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禮品盒報價真的需要兩天時間?

2022-08-25 14:46:10
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       先說一個事情,最近紙價一直在下降,7月份廢紙價格都已連降11輪,華東、華南、華北等各地區都有不同程度的降價,某工廠原紙單日最高降價就達180元。然后,多家規模紙廠再一次開始了常規性的停機檢修。關于這個上游問題最終影響到了包裝盒的報價邏輯上,一個我之前沒有想明白的問題,文章的結尾我會說明這個問題。

禮品盒報價真的需要兩天時間?

      言歸正傳,禮品盒報價真的需要兩天時間?兩天時間啊!怕是黃花菜都涼了吧,對不起,各位老板,各位需要包裝的老板,這事啊,其實就是常規操作。!

      事情是這樣的,前幾天,一個老同學問我:“做900個禮盒,準備周年慶給客戶送禮。我找了五家報價,價格都不同,最高和最低報價居然相差三倍有余,你們這個行業怎么這么亂?”

      本著從專業的角度,我回復他:“這也正常,制作禮盒的各家企業由于材料不同,工藝也不同,成型方式不同(有些是手工成型,有些是設備自動成型),制作成本不盡相同,再說你還有可能找了中間商,價格自然相差較大。所以如果剔除中間環節,你直接找到的就是包裝印刷廠,那么價格大概率還是靠譜的,讓我看看你想做什么樣的盒子。”

      “我是看到別人做的一個盒子很漂亮,就想想借鑒一下,改改大小,換成我的圖片而已,很簡單。”說著他拿出手機給我看了看盒子照片,其實也就是書型盒加了兩個內盒和eva內托。

      “還有一件難以理解的事:按照他們報的平均價,這也是接近兩萬塊錢的單子,說大不大,說小也不算很小吧。這年頭經濟不好,他們好像都不怎么重視似的,問他個價格,最快的一個小時后才報價給我,慢的居然讓我等了兩天,好像是我要求著他們做似的。”他接著說,并且一臉不解地看著我。

      “這你可真誤解他們了,禮品盒報價是個極其專業的活,需要精通印刷工藝的人才會計算,很多中型工廠都只有那么1~2人會計算,甚至很多公司都只有老板親自上陣的。能半個小時比較準確的算出價格算是很快的啦,兩三個小時能算出一個盒子的價格也相對正常的,有些還需要二次復核,相當于計算兩次。如果再加上一人多職的情況,一兩天報出價格也有可能,相信不會有人故意拖時間。” 我笑著回答道。最后我又給他解釋了包裝屬于定制類的產品,特別是禮品盒,對于不同的工廠,可能成本本身就差了一倍,所以想要快速算準,確實有些難度。

      上面這種場景想必大家經常遇到,業務員顯然找到了意向客戶,報價工程師拼命算價,最后還是得不到客戶的理解,而且丟單極高。這個單子最終只會有一家成交,其他家前期的溝通與報價,所有努力都屬于陪跑。那么,哪家的成單率比較高? 

      是報價最低的一家嗎?如果客戶是不太熟悉的最上游客戶,還真不一定,因為價格太低也會使客戶產生偷工減料、質量差、交貨期不及時的擔憂。這需要大量的溝通成本,提供足夠多的佐證來打消客戶的顧慮。再加上以最低價接的單公司的利潤難以保證,控制不好一單就虧掉了20單。報價最高的成單率就很低了,客戶不是傻子,這年頭收智商稅已經很難了。報價最慢的基本上無緣接到這個單子了,不能及時回應客戶本來就是對客戶的不尊重,至少有不被重視的感覺。

      所以,結論是報價快,價格相對準確,并且處于中間偏低這個區間,是最容易成單,因為當一定程度的保證了利潤,你就有一定的資源投入到售前,多少資源投入售前是除了價格因素外,提升成交的最大因素。

      說回開篇那個問題,因為最近一直在研究報價邏輯,關于印刷材料紙,之前都是采用標準規格或者卷筒規格,包裝云報價是將所有的規格都輸入系統,讓系統將規格與多臺印刷機進行匹配,然后窮舉運算,找到最便宜的方案。最開始我設置的方式是超過了3000張,才考慮訂紙。最近走訪了兩家客戶,他們說現在幾百張就能定了,只用加幾十元,我一直沒想明白,幾百張,這個數量是不是太少了,這樣搞,紙廠還有利潤嗎,直到我看到開篇那些數據,我突然就明白了。

      這年頭,經濟環境不好,有人起了個名字“訂單荒”,足見接單不易。大環境我們改變不了,能改變的只有我們自己:少犯錯誤,對客戶好一點,練好內功。等經濟復蘇時再展雄風!



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